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25/12/2006 02:00

Equipe na época de Natal

Por Luciano Salamacha

O que um empresário não deve fazer na véspera do natal!

Nesta época, o espírito do Natal envolve as pessoas em nuvens de bondade, de caridade e de amor, e isso seria perfeito se não passasse de um mero espasmo em alguns empresários. Pode-se citar o exemplo de alguns empresários que influenciados pelo espírito de natal acabam prometendo recompensas para seus funcionários como presente de fim de ano.

Geralmente isso acontece naquelas festas de confraternização, na qual após umas doses de uísque o diretor da empresa sobe em uma cadeira e começa seu discurso de amor por todos na empresa. No fundo os funcionários sabem que esse ritual vai se repetir a cada ano, porém sem nenhum resultado prático.

Eles sabem também que quando passar o efeito do álcool o chefe vai alegar motivos alheios a sua vontade e que naquele momento a empresa não tem condições de bancar atitudes como o tal abono de natal, por exemplo. Existe ainda aquele tipo de chefe que faz questão de cumprimentar todos na empresa enfatizando, principalmente os familiares dos funcionários.

Isto acontece por que cumprimentar os funcionários e a família deles é um gesto nobre, contudo desde que seja sincero. Entretanto, cumprimentar as pessoas também pode apresentar um lado negativo, quando se faz de maneira protocolar ou apenas para cumprir esse ritual de final de ano.

Será que você nunca ouviu comentários do tipo: “Engraçado ainda ontem ele me chamou de incompetente e inútil aqui na empresa, e hoje vem me elogiando perante a família”. No fundo essa atitude é hipócrita e pode apenas aumentar a má fama do chefe.

A primeira dica é simples: evite prometer aquilo que não pode cumprir, nem que para isso tenha que evitar beber na festa de natal dos funcionários. Em segundo seja você mesmo, ainda que não cumprimente ninguém. Lembre-se: é melhor não fazer nada do que fazer uma bela trapalhada.

Como aproveitar a semana do natal para acabar com problemas de relacionamento na equipe?

O dia do arrependimento e do perdão pode ser uma oportunidade única em uma empresa. Como tudo na vida a sua validade está justamente na simplicidade para ser executada.

Em primeiro lugar, escolha a melhor forma de comunicar a idéia para as pessoas que trabalham com você. Pode ser através de uma reunião em cada departamento, ou com todos de uma só vez por e-mail, intranet, carta, edital ou qualquer outro meio possível. O que vale é avisar a todos na empresa que há o dia do arrependimento e do perdão.

Procure comunicar logo no início do expediente e estabeleça que cada profissional deverá apenas anotar o número de contatos que fez naquele dia. Cada contato significa uma conversa com o colega a respeito de uma questão de relacionamento que ficou mal resolvida.

Um detalhe muito importante é que o arrependido não pode deixar de ponderar que a outra pessoa não tem a obrigação de lhe perdoar, afinal no perdão por educação está faltando o item mais importante: a sinceridade. Note que o arrependido não precisa ser perdoado para se sentir melhor, ele já fez a sua parte e, ao contrário deve se sentir feliz por ter a consciência do seu erro e a sabedoria para compreender também que se errou, a outra parte pode vir a errar não querendo perdoá-lo.

O objetivo não é conseguir o perdão, mas sim demonstrar efetivamente que você está arrependido. São muitas as histórias de pessoas que após praticarem uma atitude negativa não tiverem sequer a oportunidade de dizer que estavam arrependidos.

Enfim, nesse dia do perdão, ao final do expediente contabilize na empresa quantos contatos houveram e perceba que não é necessário esperar até o natal para que isso aconteça. Faça de cada dia, o dia do arrependimento e do perdão na sua empresa.

Como se preparar para as vendas no pós-natal?

Algo importante é lembrar aos empresários que é justamente no dia seguinte ao Natal, no dia 26 de dezembro, que os clientes descobrem quem são os comerciantes de verdade. É simples, pois para se conquistar um cliente uma empresa deve ser atenciosa não apenas no momento da venda, mas principalmente na pós-venda. Nesse dia pós-natal em que mais se vê nas lojas clientes solicitando a troca de produtos, recebidos como presentes e isso pelos mais diversos motivos.

Ao mesmo tempo esses clientes se deparam com dois tipos distintos de comerciantes. Os primeiros, e mais comuns, são aqueles “ressaqueados” que não fazem a mínima questão de esconder o cansaço do período natalino, e o que é pior, não demonstram nenhum interesse em atender as pessoas que estão pedindo trocas, só que não os considera clientes e sim apenas um incomodo. Acontece que a pessoa que vem realizar a troca, muitas vezes é a mesma que comprou o presente, e ela percebe com tristeza como foi enganada pelos vendedores daquela empresa.

Existe também o segundo tipo de comerciante. Este percebe que a pessoa que veio até a loja pedir uma troca pode vir a se tornar seu cliente em função do atendimento que receber. Neste caso o lojista não só aproveita para demonstrar a sua competência ao tentar resolver o problema do cliente, como também faz de tudo para conseguir uma nova venda.

Por isso duas dicas podem ser dadas. A primeira é que o vendedor deve estar preparado para resolver o problema do cliente no dia seguinte ao Natal. A segunda é que todas as pessoas que vêm solicitar uma troca pode também ter escondido um impulso para comprar, e está apenas a espera de um vendedor inteligente que saiba gerar esse estímulo.

Por que em algumas empresas as vendas não diminuem depois do natal?

Para se preparar para o pós-natal o comerciante precisa utilizar a criatividade. Todos nós somos consumidores em potencial e basta apenas que a empresa faça sua parte nos gerando um estímulo que vá ao encontro das nossas necessidades, que nos motive a comprar. Logo, basta que um vendedor inteligente saiba gerar esse estímulo de uma forma correta e na hora certa.

Acontece que enquanto alguns comerciantes ficam chorando pela ausência de clientes depois do Natal, outros mais estrategistas procuram desenvolver promoções como aberturas de lojas com liquidação de saldos, pontas de estoque ou outros produtos de mostruário, por exemplo.

Há comerciantes que desenvolvem ainda ações diferenciadas no atendimento, como um café da manhã para os clientes, abertura da loja de madrugada ou ainda descontos promocionais e ofertas relâmpago durante o dia.

No varejo, mais do que oferecer produtos de qualidade com preços competitivos, os lojistas devem saber entender que a diferenciação é o caminho correto para vender mais. Nesta época os clientes estão ávidos pelo menor preço, mas observe o seguinte: cada vez mais os produtos estão padronizados e os preços não apresentam grandes diferenças quando pesquisados em lojas do mesmo setor e porte.

Resumindo, o consumidor vai se deixar seduzir por aquela loja que apresentar outros diferenciais, como uma melhor demonstração do produto, um melhor atendimento, entre outras tantas coisas. Na verdade o esforço para ser diferente de uma organização, deve ser revelado justamente quando o mercado não está com muito apetite para comprar. É nessa hora que se percebe claramente a diferença entre os empresários que são profissionais e aqueles que são apenas esforçados.

Eu aproveito para desejar um Feliz Natal para todos os leitores. Um Natal de muita luz, muito amor, muita paz para você e toda sua família.

Luciano Salamacha é consultor de empresas e professor em diversos programas de graduação e pós-graduação. No Paraná, integra o corpo docente do Instituto Superior de Administração e Economia da Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV), ministrando aulas em Curitiba, Londrina e Ponta Grossa. Formado em Direito, com MBA em Gestão Empresarial, pós-graduação em Gestão Industrial e mestrado em Engenharia da Produção, tem artigos científicos reconhecidos internacionalmente. Receba esta coluna por email. Visite www.salamacha.com.br

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