Devo levar as coisas à sério?

Por Luciano Salamacha

Será que tantas coisas devem ser levadas a sério?

Toda pessoa tem um momento filosófico em sua vida, àquela hora em que o questionamento interior aflora e cada atitude começa a ser repensada. Desde as mais simples até as mais difíceis, tudo deve ser ponderado. Em meio a essa reflexão, por que não incluir um questionamento sobre o quanto você não se permite ser feliz? Sobre o quanto você aceita uma limitação desnecessária às suas atitudes?

Aproveite o final do ano e reflita sobre todos aqueles momentos em que acabou deixando de ser feliz por ter preferido agir da forma politicamente correta. O primeiro passo é fazer uma lista de todas as vezes em que você deu importância excessiva para uma determinada situação. Será que eram realmente assuntos importantes? Será que algumas verdades tidas absolutas por você não são, na realidade, mentiras relativas que lhe pregaram.

Com certeza o leitor conhece pessoas que se restringem a apenas comentar o quanto gostariam de ser mais dispostas ou expansivas no relacionamento. Acontece que o segredo da mudança de comportamento é simples: basta apenas aprender a superar os dilemas do dia-a-dia. Re-programe o seu comportamento, alterando o não imediato pelo sim ou, pelo menos, pelo “talvez”. É claro que no começo haverá certo desconforto ao agir. Uma sensação de peixe fora d’água, de estar agindo como o mais ousado dos mortais. Já o resultado poderá ser surpreendente. Você conhecerá um lado da vida que ainda não havia experimentado e, fatalmente, perceberá que muitos problemas que antes eram pesados e difíceis tornaram-se pequenos e sem importância. Resumindo: é grande a chance de você começar um ano novo ainda mais feliz.

Tantas coisas devem ser levadas a sério?

Toda pessoa tem um momento filosófico em sua vida, àquela hora em que o questionamento interior aflora e cada atitude começa a ser repensada. Desde as mais simples até as mais difíceis, tudo deve ser ponderado. Em meio a essa reflexão, por que não incluir um questionamento sobre o quanto você não se permite ser feliz? Sobre o quanto você aceita uma limitação desnecessária às suas atitudes?

Aproveite o início do ano e reflita sobre todos aqueles momentos em que acabou deixando de ser feliz por ter preferido agir da forma politicamente correta. O primeiro passo é fazer uma lista de todas as vezes em que você deu importância excessiva para uma determinada situação. Será que eram realmente assuntos importantes? Será que algumas verdades tidas absolutas por você não são, na realidade, mentiras relativas que lhe pregaram.

Com certeza o leitor conhece pessoas que se restringem a apenas comentar o quanto gostariam de ser mais dispostas ou expansivas no relacionamento. Acontece que o segredo da mudança de comportamento é simples: basta apenas aprender a superar os dilemas do dia-a-dia. Re-programe o seu comportamento, alterando o não imediato pelo sim ou, pelo menos, pelo “talvez”. É claro que no começo haverá certo desconforto ao agir. Uma sensação de peixe fora d’água, de estar agindo como o mais ousado dos mortais. Já o resultado poderá ser surpreendente. Você conhecerá um lado da vida que ainda não havia experimentado e, fatalmente, perceberá que muitos problemas que antes eram pesados e difíceis tornaram-se pequenos e sem importância. Resumindo: é grande a chance de você começar um ano novo ainda mais feliz.

O que seus vendedores oferecem aos clientes?

A relação entre consumidor e vendedor está longe de ser um processo estático porque cada cliente é diferente de todos os outros. Essa relação também é evolutiva porque força as empresas a estarem constantemente questionando sua postura comercial. Até pouco tempo, os especialistas de plantão tinham uma teoria a ser defendida: era o modelo das expectativas. Por esse modelo, a regra maior (e que ainda continua sendo muito disseminada entre equipes de venda por todo o País) é que um vendedor deve superar as expectativas de seus clientes.

Na realidade, por conta do efeito de abertura de mercados e do aumento progressivo na concorrência entre as empresas, o consumidor passa a demonstrar tendências e reações diferentes de uma mera expectativa. No futuro, o que possibilitará o estabelecimento do diferencial competitivo para as empresas será o modelo das necessidades, que esclarece que o cliente está cada vez exige o atendimento de três necessidades consideradas fundamentais: Segurança, tratamento justo e auto-estima.

A segurança é a sensação de preservação contra danos físicos e financeiros que o vendedor transmite quando se relaciona com o cliente. É importante lembrar que esse conceito não se sustenta por promessas não cumpridas. Descumprir uma promessa significa decepcionar o cliente. A segunda necessidade é tratamento justo e pode ser explicada como a sensação que o cliente tem de que o vendedor é flexível.

O cliente deve sentir-se como se fosse único. A terceira necessidade é a auto-estima que se consolida quando o cliente sente que está dominando a situação e que a venda somente será fechada quando ele assim o quiser. Lembre-se: o bom vendedor é aquele que atende ao cliente e não aquele que determina o que o cliente deve desejar.

Luciano Salamacha é consultor de empresas e professor em diversos programas de graduação e pós-graduação. No Paraná, integra o corpo docente do Instituto Superior de Administração e Economia da Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV), ministrando aulas em Curitiba, Londrina e Ponta Grossa. Formado em Direito, com MBA em Gestão Empresarial, pós-graduação em Gestão Industrial e mestrado em Engenharia da Produção, tem artigos científicos reconhecidos internacionalmente. Receba esta coluna por email. Visite www.salamacha.com.br

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