O que fazer na hora de decidir?

Por Luciano Salamacha

Por que algumas pessoas ficam em dúvida na hora de decidir?

Muitas pessoas costumam dizer com confiança que falar sobre decisão empresarial é fácil. Basta que se analise quais são os pontos fortes e fracos da situação e depois, como em uma mera soma de dois mais dois, chegar ao resultado. Entretanto, por que então algumas pessoas ficam em dúvida na hora de decidir? Simples! Elas não querem aceitar que, mais importante que os aspectos objetivos de uma situação, é o lado subjetivo que realmente determina o estado de conforto daquele que toma a decisão.

Um bom exercício para explicar este conceito é utilizar duas perguntas básicas. Primeiro, pergunte a um amigo qualquer se ele aceita vender o carro que tem por apenas um real. Não é necessário ser vidente para saber que a resposta será um sonoro “não”. Depois, pergunte a esse mesmo amigo se aceita vender o carro por um milhão de reais. Desta vez é provável que receba um “sim”. No exemplo, fica claro que não é necessário pensar muito quando se tem pela frente uma situação que é óbvia e, ainda, que nenhuma empresa precisa de gestores para tomar decisões sem importância ou em situações já definidas.

Um gestor é necessário quando a ambigüidade está presente, quando há prós e contras para os dois lados. No caso do exemplo, é quando o valor entre a decisão de vender ou não vender se aproximam. Por isso, a recomendação para quem exerce um cargo de chefia ou liderança é para que pare de se queixar com a pressão que sente cada vez que tem assumir a responsabilidade por uma decisão. Em vez disso, entenda que é justamente por isso que a empresa o contratou.Resumindo: para sentir-se bem ao tomar uma decisão, basta decidir também com que grau de profissionalismo você deseja construir sua carreira.

Por que em uma decisão empresarial acaba prevalecendo o lado subjetivo?

Algumas pessoas acabam cometendo um erro de interpretação ao ouvir o seguinte conceito: “em uma decisão empresarial, deve prevalecer o aspecto subjetivo do gestor.” Prevalecer significa vencer, dominar, sobressair. Um exemplo tem sido útil para explicar melhor esse conceito.

Em um processo seletivo, você é o responsável por escolher dentre dois candidatos para a vaga de vendedor na sua empresa. O primeiro candidato apresenta um currículo invejável, ele tem vários cursos, inclusive um de mestrado. Agora mesmo com todo esse conhecimento técnico que foi avalizado pelos diplomas, ou seja, conhecimento inequívoco, durante a entrevista tem-se a sensação de que se trata de uma pessoa que não tem jeito para atender os seus clientes.

Já o segundo candidato é exatamente o perfil oposto. Ainda jovem e sem muito conhecimento acumulado na vida ele encantou desde o primeiro momento pela maneira que se comportava durante a entrevista. Após a conversa com os dois candidatos, o seu chefe lhe chama e pergunta: qual dos dois devemos contratar e por quê? Um tanto quanto sem graça, acaba respondendo que se fosse tão somente pelos aspectos objetivos dos candidatos, o primeiro deveria ser contratado imediatamente. Entretanto, a experiência e a prática que se tem e o habilita inclusive a gerenciar uma equipe de vendas, o deixa seguro que é melhor contratar o segundo candidato.

De uma forma prática, não se pode querer utilizar os aspectos objetivos de uma situação como sendo suficiente para a tomada de decisões, afinal se apenas dados objetivos fossem necessários, a contratação de profissionais seria feita por máquinas e não por pessoas como você! Receba diariamente esta coluna pela internet.

E quando os dados são fortes o suficiente para tomar uma decisão?

Decidir significa deliberar, escolher. É determinar qual das alternativas existentes apresenta maior chance de resolver o problema. Logo, toma uma decisão aquele que enfrenta uma situação duvidosa. É o caso do profissional que se vê diante de duas propostas de emprego e tem que optar entre uma delas. O critério objetivo a ser utilizado pode ser o valor do salário ou o pacote de benefícios que cada uma das empresas oferece.

Entretanto, a perspectiva de realização pessoal na carreira é um item de natureza subjetiva. Não há métrica existente que possa determinar por antecipação qual será o grau de satisfação que a pessoa terá no novo emprego. Um outro exemplo é o do consumidor que tem que decidir entre duas marcas de um mesmo produto. Embora o critério objetivo possa ser o preço, há fatores incidentes na decisão que são de natureza subjetiva, como simpatia à marca, impulso de consumo por causa da embalagem, etc.

Note que nos dois casos, ainda que existam critérios objetivos para auxiliar na tomada da decisão, o que irá prevalecer é o caráter subjetivo. Analisar esse conceito é muito importante para se entender porque há pessoas que buscam nos critérios objetivos a fuga da responsabilidade. Algo mais ou menos assim: encontre critérios objetivos que justifiquem sua decisão e pronto!Não há como ser responsabilizado pela tomada de decisão. Felizmente, há também profissionais que sabem compreender que, quando se trata de decisão no mundo empresarial, o ditado popular deve ser alterado para o seguinte: “contra fatos, somente os bons argumentos devem ser ponderados”. Pense nisso! Receba diariamente esta coluna pela internet.

Como diminuir o risco em uma decisão subjetiva?

Para diminuir o risco de uma decisão baseada apenas em aspectos subjetivos, basta saber diferenciar opinião de palpite. Considere a seguinte situação: José é analista de crédito de um banco. Todos os dias ele recebe solicitações de empréstimos de diversos clientes.

Os critérios objetivos que ele utiliza para decidir se deve ou não conceder o crédito são: o histórico do cliente junto ao banco, consultas junto aos órgãos restritivos de crédito, patrimônio, renda familiar, etc.

Ainda assim, há casos em que, apesar da situação ruim do cliente, anexo ao cadastro consta um parecer favorável à concessão do empréstimo justificando que se trata de uma pessoa extremamente honesta e que vai honrar aquele compromisso.

No mesmo momento José recebe a outra proposta de um novo cliente que não apresenta qualquer tipo de restrição. Embora os critérios objetivos determinem claramente que o crédito deve ser concedido ao segundo cliente, José acaba concedendo o crédito somente ao primeiro. Isso mesmo! Ele agiu na direção contrária ao que os dados objetivos indicavam. Foi a experiência acumulada ao longo de vários anos como analista de crédito que o habilitaram a tomar essa decisão. No dia seguinte, um funcionário recém contratado tenta fazer o mesmo e é impedido pelo José. Com a sabedoria de vários erros e acertos cometidos no passado, José explica ao seu funcionário que não se deve utilizar palpites ao decidir. Palpites são impulsos desprovidos de bom senso e ponderação. Já uma opinião deve ser respaldada pelo conhecimento acumulado. Por isso, quem quer ter sucesso na carreira profissional deve sempre lembrar do seguinte: questione cada recomendação que recebe para poder descartar os palpites e se basear apenas em opiniões consistentes. Receba diariamente esta coluna pela internet.

Como saber se o que chamo de opinião não passa de um mero palpite?

É normal que a dúvida esteja presente quando uma decisão importante deve ser tomada.Às vezes, por mais óbvio que seja o caminho a ser adotado, um profissional pode acabar se deixando levar por aquele eterno questionamento “será que estou certo?”. Quando isso acontece, nada melhor que rever os argumentos que validam seu raciocínio. Ser for o caso, simule uma conversa com outra pessoa em que você apresenta todos os aspectos que fundamentam sua decisão. Simule ainda, quais seriam os questionamentos que a outra parte faria como, por exemplo, quais as conseqüências negativas que podem advir da sua atitude.

Um outro bom caminho é analisar quais as outras alternativas existentes para resolver o problema. Explico. Nos casos em que a decisão está sendo fruto de um mero palpite, fatores pessoais podem estar influenciando, como a preferência por determinado fornecedor ou produto.

Palpites são carentes de um fundamento sólido. Já as opiniões são providas de uma consistente explicação. Palpites são contribuições desprovidas de responsabilidade enquanto que opiniões são demonstrações claras de solidariedade na decisão. Na verdade, não há uma espécie de fórmula mágica que determine com precisão se você está baseando sua decisão em uma opinião sólida ou então, em um mero palpite. O que deve ser feito é um questionamento por diversos ângulos sobre que fatores o levam a tomar aquela decisão.A diferença básica é que aquele que dá um palpite não se preocupa se está certo ou não. Ele simplesmente fala sem se preocupar com as conseqüências. Logo, se você costuma questionar cada palavra que pretende falar fique tranqüilo e deixe de dar importância aos palpites que recebe sobre sua forma de agir.

Luciano Salamacha é consultor de empresas e professor em diversos programas de graduação e pós-graduação. No Paraná, integra o corpo docente do Instituto Superior de Administração e Economia da Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV), ministrando aulas em Curitiba, Londrina e Ponta Grossa. Formado em Direito, com MBA em Gestão Empresarial, pós-graduação em Gestão Industrial e mestrado em Engenharia da Produção, tem artigos científicos reconhecidos internacionalmente. Receba esta coluna por email. Visite www.salamacha.com.br

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