Planejamento no negócio

Por Luciano Salamacha

O planejamento estava perfeito! Então, por que o negócio não deu certo?

Há momentos na vida em que parece não haver explicação para o insucesso. A impressão que fica é que somente algo sobrenatural justifica o que acontece com a pessoa. Foi o caso do Sr. João. Depois de quinze anos trabalhando com afinco em uma única empresa, ele tomou coragem e resolveu mudar de vida. Pediu demissão.

Apesar dos pedidos de seu antigo patrão, o João se mostrou impassível. A decisão estava tomada. Com o dinheiro do acerto, tratou logo de transformar o seu sonho em realidade, mas sem loucura. Estudou cautelosamente o mercado. Analisou o comportamento de cada empresa que atuava naquele setor. Fez-se passar por cliente para entender onde estavam as falhas e o que precisava ser oferecido. Calculou todos os custos envolvidos, fazendo várias simulações para determinar quanto deveria faturar por mês.

O problema é que, apesar de todo este esforço, a empresa do João acabou falindo meses depois da inauguração. O motivo? Simples. Ele esqueceu de se perguntar se os clientes agem e pensam como ele. Na verdade, ao projetar para o cliente as próprias tendências, o João subestimou a concorrência ao mesmo tempo em que atribuiu a si próprio mais capacidade do que tinha. É por isso que muitas empresas morrem precocemente.

Elas são vitimas da miopia do empresário. Logo, vale sempre aquela máxima do mundo empresarial que afirma que “quando uma pessoa deseja defender sua idéia, ela tende a dar atenção apenas para os dados que confirmam seu propósito”. No caso do João, foram quinze anos de trabalho destruídos em poucos meses de total equívoco. Não por falta de analisar o negócio, mas sim, pela falta de acreditar nos dados que lhe eram desfavoráveis. Pense nisso!

Como ter uma garantia contra o insucesso de um negócio?

Engana-se quem acredita poder evitar por completo o insucesso de um negócio. E mais: mente quem costuma garantir esse sucesso para outras pessoas. Na verdade, é preciso compreender que, no mundo empresarial, o fator risco está presente em toda e qualquer decisão. Não existem fórmulas mágicas, apenas caminhos e atitudes que podem auxiliar a reduzir o grau de risco de um empreendimento.

Ainda assim, alguns gestores procuram livrar-se da responsabilidade de uma decisão, buscando a terceirização do risco. Um bom exemplo é o de certa multinacional que lançaria um novo produto no mercado. O presidente da empresa contratou uma consultoria especializada para analisar o projeto. Até este ponto, tudo certo.

O papel de uma consultoria é justamente oferecer seu conhecimento e experiência em um determinado setor, auxiliando a empresa em tomadas de decisão. Entretanto, o relatório da consultoria foi contrário à realização do projeto. O presidente da empresa, ao invés de ponderar a respeito, ficou indignado. E mais, logo contratou outra consultoria, desta vez solicitando que lhe fosse fornecido um relatório que demonstrasse apenas os pontos positivos da implantação do projeto.

Com o trabalho executado e o relatório em mãos, o presidente da empresa levou adiante o projeto que, evidentemente, causou um enorme prejuízo. Porém, quando questionado pelo conselho de administração, ele exibia o segundo relatório, aquele que destacava somente os pontos positivos.

Resumindo, a lição que algumas pessoas relutam em aprender é que, tão importante quanto ter uma boa idéia, é ter a humildade necessária para reconhecer que ela pode não ser viável. Às vezes deve ser abandonada ou, no mínimo, reformulada. Muitas vezes, quando uma pessoa realmente deseja algo, tende a buscar somente os dados que confirmem que está certa. Pense nisso!

O que é a miopia empresarial?

Na área médica, miopia é uma anormalidade da visão que faz com que a pessoa enxergue apenas de perto. A chamada vista curta. Entre as formas para se resolver este problema está o uso de óculos, compensando a deficiência de visão. Também é possível realizar uma cirurgia para que o problema seja corrigido definitivamente.

Já no meio empresarial, existem três formas para corrigir a falta de visão de longo prazo em um empresário. A primeira é a busca de profissionais que saibam vislumbrar o futuro e possam direcionar corretamente os negócios da empresa. O problema é que, assim como muitas pessoas rejeitam o uso de óculos, alguns empresários também não aceitam outra pessoa exercendo esta função. Em ambos os casos, a recusa da solução somente complica o problema.

A segunda opção é a intervenção cirúrgica. O empresário deve aceitar os riscos do procedimento que, no caso das empresas, passa pelo questionamento sincero e honesto dos pontos fracos que esta apresenta. Aliás, o risco de problemas pós-operatórios é muito maior nas empresas do que nos pacientes com miopia.

Geralmente, o empresário dá início ao processo de mudança de postura animado. Porém, quando as verdades emergem e a limitação da competência fica evidente, o orgulho acaba impedindo a melhora. O pensamento predominante é “sou o dono e, por conseqüência, sei o que é melhor para minha empresa”. A terceira saída é a menos traumática e a mais indicada. Para desenvolver a capacidade de visão e acabar com a miopia empresarial, deve-se buscar o aprimoramento pessoal. Lembre-se: há quem diga que o mercado está louco e incontrolável. Entretanto, há quem diga com segurança que se trata apenas de entender como o futuro pode ser percebido a partir da análise crítica do que se faz hoje.

Como acreditar nos conselhos que recebo sem ser enganado?

Alguns empresários têm o bom hábito de, antes de tomar uma decisão, buscar mais informações sobre determinada situação e, principalmente, procura aconselhamentos de pessoas mais próximas ou conhecedoras do assunto. Entretanto, isso não significa que assumem como verdade absoluta tudo aquilo que escutam. Um bom profissional é aquela pessoa detentora da paciência em escutar e sabedoria para buscar fundamentos e evidências de que aquilo corresponde à realidade que está vivendo.

Acontece que alguns empresários cometem um erro muito sério. Ao invés de buscar tais evidências, optam em decidir apenas baseados em sua intuição. Agindo assim, confiando apenas na fonte da informação, muitas empresas foram levadas à ruína pelos seus gestores. Analise o seguinte exemplo. O Sr. José pretendia ampliar a empresa e procurou informações e conselhos em várias pessoas do mesmo segmento. Todas diziam que o país cresceria e que o naquele ano o mercado seria altamente promissor.

Porém, o Sr. José não foi confrontar esses prognósticos com as estatísticas disponíveis, ou seja, com o que realmente acontecia no país. A conseqüência não poderia ser outra: a empresa faliu por conta de uma informação não confirmada e sequer investigada devidamente. Portanto, os gestores devem sempre levar em consideração dois fatores muito importantes na hora de tomar uma decisão. O primeiro deles é a intuição, esse fator que torna pessoas comuns grandes empreendedores. Entretanto, também é necessário confiar em informações que tenham evidências e provas concretas de que são verdadeiras.

Luciano Salamacha é consultor de empresas e professor em diversos programas de graduação e pós-graduação. No Paraná, integra o corpo docente do Instituto Superior de Administração e Economia da Fundação Getúlio Vargas (ISAE/FGV), ministrando aulas em Curitiba, Londrina e Ponta Grossa. Formado em Direito, com MBA em Gestão Empresarial, pós-graduação em Gestão Industrial e mestrado em Engenharia da Produção, tem artigos científicos reconhecidos internacionalmente. Receba esta coluna por email. Visite www.salamacha.com.br

O conteúdo veiculado nas colunas é de responsabilidade de seus autores.