Tweet

28/07/2009 10:05

Vence quem tiver o maior número de vendedores fora da área de vendas.

Por Ricardo Jordão Magalhães

A antiga Roma tinha uma tradição: quando um dos seus engenheiros construia uma arcada, e o espigão era içado para o lugar correto, o engenheiro assumia completa responsabilidade pelo seu trabalho da maneira mais profunda possível: ele se colocava abaixo da arcada.

Os Vendedores ficam indignados quando eu digo que o profissional de vendas não deve ganhar comissão sobre as vendas que faz. Vendedor deveria ter salário fixo como todos os outros funcionários com no máximo um bônus trimestral quando os objetivos cristalinos são atingidos.

A verdade é: dificilmente o cliente comprou da empresa solamente em função do trabalho do vendedor.

A venda saiu porque uma equipe de profissionais - que geralmente não estão na área de vendas -, fazem as vezes do vendedor e não ganham nenhum centavo a mais por isso.

Por que somente o vendedor deveria ganhar comissão quando a função de vendas passou a ser uma função de todos os funcionários da empresa?

Todos devem ganhar. Entretanto, vivemos um momento onde a margem de lucro de praticamente todos os negócios - tirando aqueles que conseguiram transformar idéias malucas em produtos fantásticos (iPhone, Starbucks, Google entre outros) - é muito pequena. Se a empresa for pagar comissão para todos os funcionários envolvidos no processo de vendas, a empresa quebra.

Portanto, a área de vendas tem que abrir mão do modelo atual onde somente eles ganham e reconhecer que precisa dividir o ganho com as outras áreas.

Todos envolvidos em vendas precisam ser reconhecidos por isso.

Vence quem tiver o maior número de vendedores fora da área de vendas.

O reconhecimento da empresa dessa verdade passa pela mudança na maneira que reconhece financeiramente o trabalho de todos.

O grande momento de fazer uma venda é quando temos a oportunidade de demonstrar o produto ou serviço da empresa. Raramente essa parte da venda é feita pelo vendedor. Quem faz a demonstração do produto é um engenheiro da área técnica que realmente conhece o produto ou serviço que a empresa vende. O vendedor, infelizmente, nunca tem tempo para conhecer de verdade o produto que vende. Ok, sem problemas, enquanto o vendedor se afoga no sistema por falta de disciplina, organização e amor próprio, o engenheiro vai vender, e ganhar por isso.

A turma da engenharia e suporte técnico são os grandes vendedores do momento. Por isso, deixa eu dar algumas dicas de vendas para os engenheiros que estão na rua executando o trabalho que o vendedor tradicional não é mais capaz de fazer.

Como eu disse, a demonstração do produto é o momento da verdade. Mas a grande verdade é que o engenheiro bate cabeça na hora de mostrar o produto. Por produto entenda serviço. As minhas dicas valem para quem vende o invisível.

Na grande maioria das demonstrações, a parte mais efetiva da venda é quando acontece o intervalo da demonstração. A demonstração em si é muito chata, o engenheiro blá blá blá blá e esquece que tem alguém na sua frente com um problema que não tem nada a ver a com a solução demonstrada.

A minha sugestão para os engenheiros é: se te derem uma hora, fale trinta minutos; se te derem dez minutos, fale cinco minutos; se te derem dois minutos, fale um minuto; no meio da apresentação permita uma parada, e faça a seguinte pergunta:

"O que você acha do produto até aqui?"

O brasileiro é um cara que não gosta de conflitos. Ele vai mentir para você. Ele vai dizer que a sua apresentação tá legal prá caramba, mas a verdade é que ele gostaria de ter um botão na frente dele que pudesse te ejetar dali para o espaço.

Você vai precisar perguntar de novo. O cara é educado. Não tem coragem de ter dar feedback, muito menos falar a verdade.

Pergunte:

"Existe alguma coisa na minha apresentação que deixou você surpreso?"

É dando que se recebe. Aqui você começou a demonstrar humildade e neutralidade; aparentemente você busca a verdade, o cliente percebe, respostas positivas e negativas a caminho.

Infelizmente, o brasileiro não gosta de criar desafetos. A verdade não vai rolar, não ainda.

O Brasil seria muito mais mais produtivo, muito mais ágil e muito mais ético se 50% dos brasileiros fossem autênticos na maneira que se comunicam uns com os outros.

Ajude o Brasil a andar prá frente, com senso de urgência, fale o que pensa, doe a quem doer, olho no olho.

Antes que o intervalo da apresentação termine, pergunte:

"O quê mais você gostaria de ver nessa apresentação antes que essa reuninão termine?"

Eu entendo que o engenheiro é um cara que gosta mais da placa mãe do que da própria mãe. Fantástico! As vezes o entusiasmo pelo produto é o suficiente para vender, na grande maioria das vezes não é o suficiente. Vendas é diálogo, não monólogo. Os clientes precisam perceber que o engenheiro e a empresa tem uma profunda vontade de incorporar as suas preocupações na apresentação.

Na volta do intervalo, diga:

"Durante o break eu escutei uma coisa interessante do Sr. X que eu gostaria de mostrar a vocês".

Vendas é o resultado de um trabalho de equipe. Durante essas apresentações, dificilmente o engenheiro está sozinho. O vendedor vai junto, está do lado dele, e cabe a ele olhar nos olhos do engenheiro e transmitir feedbacks adicionais e verdadeiros que captou entre as pessoas que estão assistindo a demonstração. Afinal, lá no passado, em uma galáxia muito muito distante, quem fazia esse tipo de demonstração era o vendedor.

O cliente também não está sozinho na sala. Se estiver, saiba que alguém muito importante vai dar pitaco sobre algo que não viu. Compras - infelizmente ou felizmente - também é o resultado de um trabalho de equipe, que na maioria das vezes não se entende. Pergunte:

"O Gerente de Informática parece preocupado com a falta de suporte que nós damos para Linux. Você acredita que esse seja um fator crítico na hora de decidir qual software vocês vão comprar?"

Engenharia é Vendas, Vendas é Engenharia.

Há muito tempo atrás, lá pelos meus quinze anos, fuçando em uma biblioteca do bairro, eu encontrei um livro sobre a história de um engenheiro, não me lembro o seu nome, mas alguma coisa me marcou profundamente, falava algo mais ou menos assim:

Eu sou eu. Em todo o mundo, não existe alguém como eu. Tudo que sai de mim é autenticamente meu, porque eu sozinho decidi que seria assim. Eu sou dono de tudo que existe sobre a minha pessoa: meu corpo, meus sentimentos, meu comportamento, minha voz, todas as minhas ações, sejam elas feitas para os outros ou para mim mesmo. Eu sou dono das minhas fantasias e das coisas que imagino. Meus sonhos, minhas esperanças e meus medos. Eu sou dono do meu sucesso e dos meus triunfos, de todos os meus erros e todas as minhas falhas.

Eu sou dono de mim mesmo e por isso eu acabo por me acostumar comigo mesmo. Ao fazer isso eu sei que serei apaixonado por mim e por tudo que vem a ver comigo. Eu sei que existem aspectos da minha personalidade que me deixam confuso, e outros aspectos que desconheço, não entendo. Mas, enquanto eu me amar, eu conseguirei com coragem e esperança procurar sozinho por soluções que possam resolver os meus problemas.

Quando em algum momento alguma parte de mim não tiver nada a ver com nada, e estiver fazendo algum mal a mim mesmo ou aos outros, eu posso descartar essas partes e manter o resto, inventar alguma coisa nova. Eu posso ver, sentir, ouvir, pensar, falar e fazer. Eu tenho as ferramentas para sobreviver, para ficar próximo dos outros, para ser mais produtivo, para fazer sentido para o mundo das pessoas e coisas que existem fora de mim. Eu sou dono de mim, e por isso, eu posso fazer uma engenheira de mim mesmo. Eu sou eu, eu sou autêntico, e por isso, está tudo bem.

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA.

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

Ricardo Jordão Magalhães é Revolucionário, Presidente e Fundador da BIZREVOLUTION (www.bizrevolution.com.br), onde ele ajuda as pessoas e as empresas a se transformarem em verdadeiras Empresas de Marketing focadas no foco dos seus clientes.

O conteúdo veiculado nas colunas é de responsabilidade de seus autores.