Diga-me o que você está prestando atenção e eu direi o que você é.

Por Ricardo Jordão Magalhães

Querida(o) Amiga(o),

Você está procurando por argumentos para validar suas crenças, ou você está procurando por crenças para invalidar os seus argumentos? Ser um cara completamente adaptável é a habilidade mais importante que você poderia querer desenvolver para a sua vida.

Ninguém sabe as causas da crise financeira, climática e social. É tudo chute. Ninguém sabe explicar nada de nada nos dias de hoje porque simplesmente todas as teorias de negócios, vendas e economia não são mais compatíveis com o mundo complexo em que vivemos. É um insulto para um pequeno empresário ouvir um economista boçal dizer que a tendência macro econômica que ele acompanha realmente tem algum impacto na sua pequena empresa. Se tiver, é pura especulação. É óbvio que não tem nada ver.

Algumas semanas atrás Philip Kotler - guru de marketing do século 20 - no Fórum Mundial de Marketing e Vendas realizado pela HSM em São Paulo profetizou que as empresas deveriam usar blogs e Twitter para fazer negócios. Alguns dias depois, no DigitalAge 2.0, evento realizado por uma empresa muito menor que a HSM, o chefe da Zappos contava a sua história sobre como vendeu mais de 1 bilhão de sapatos pela internet nos últimos cinco anos utilizando blogs e Twitter. Heish, o CEO da Zappos tem mais de 1 milhão de seguidores no Twitter. Philip Kotler não tem blog e não está no Twitter.

Semana passada, eu presenciei um diretor comercial fazer a seguinte pergunta a dois diferentes vendedores de diferentes regiões, "Como estão as vendas nos seus mercados?", o primeiro vendedor respondeu, "As vendas estão muito ruins. A gripe suína está atrapalhando os negócios. Os clientes não estão saindo de casa", o diretor então virou a cabeça para o segundo vendedor que respondeu, "Nós batemos a meta, está tudo ótimo, as vendas estão bombando".

Todo mundo precisa de um tapa na cara ou um beijo no rosto. Críticas e elogios. Feedback e Feedforward. Durante as nossas vidas diferentes mentores e seguidores passarão por nós e deixarão as suas marcas.

Quais eventos fizeram diferença na sua carreira e ajudaram você a pensar diferente, evoluir, adaptar, mudar? Você está prestando atenção?

Eu vou compartilhar com vocês nove mensagens que cruzaram o meu caminho e mudaram a maneira que eu pensava sobre as coisas. De alguma maneira essas mensagens definiram o quê sou hoje (até agora).

1. "Somos todos vendedores, o tempo todo. Você está sempre vendendo alguma coisa, ou deveria estar. " meu pai, 1982. O meu pai estava sentado na varanda da casa da minha bisavó em Tambaú conversando com o meu padrinho Tio Carlos falando sobre coisas de adultos quando essa frase me fisgou no meio da conversa. Eu me lembro do dia, hora, local e momento que eu ouvi essa frase como se fosse hoje. Nunca mais me esqueci disso. Na primeira entrevista de emprego que fiz na vida o cara me perguntou "Por que eu devo contratar você?", eu disse algo como "porque eu sou vendedor, e vou te ajudar a vender fazendo marketing". Lá pelas bandas de 1988, marketing = vendas era uma heresia.

2. "Existem dois tipos de clientes no mundo, aqueles que precisam de ajuda e aqueles que não precisam de ajuda." Em 2010 serão 50/50", Luiz Cardoso, VP da IBM, 1998. Nós estávamos em meio a mesa redonda sobre o futuro da indústria de tecnologia quando o Luiz, VP de Marketing da IBM mostrou os resultados de um estudo feito pela IBM sobre o futuro do "cliente". A segmentação de clientes por conhecimento ainda é uma segmentação pouco utilizada pelos marqueteiros do mundo, e ainda totalmente a frente do seu tempo. Nesse dia eu decidi ajudar quem precisa de ajuda, e não necessariamente quem tem mais verba ou mora nos jardins ou heliópolis.

3. "Você não pode dizer QUEBRA TUDO dentro de uma multinacional como a Tech Data" Jerry Engel, meu chefe gringo, Tech Data 1997. Eu conto a história dos meus primeiros dias na Tech Data no livro QUEBRA TUDO e em algum lugar do site. Eu entrei na Tech Data com todo o pique para fazer e acontecer, mas o Jerry me jogou um balde de água fria que - ao contrário de me fazer calar -, me fez gritar ainda mais e desafiar o chefe e a corporation americana.

4. "Feedback, feedback, feedback, e também, feedback, feedback, feedback" Odivaldo Moreno, meu chefe brazuca Tech Data 2002. O Odivaldo era obcecado por feedback. Ele queria ver a sua equipe trabalhando unida, ele queria ver a empresa que ele comandava trabalhando alinhada com clientes e fornecedores. Foi com ele que aprendi a importância de colher feedback, observar as pessoas e as percepções do marketing.

5. "Aqui está o futuro dos PCs. Um dia o PC será usado como console de vídeo games." Paulo Roque, fundador da Brasoft, 1990. O Paulo Roque disse essa frase segurando a caixinha do primeiro jogo para computador feito pela LucasArts, a empresa que George Lucas criou na década de 90 para conquistar o mundo dos games. Foram necessários cinco anos para que o negócio de games explodisse no Brasil, a Brasoft nunca desistiu, continuou a investir, até colher grandes frutos.

6. "A idéia é muito boa. Seria muito legal se pudéssemos colocar o nosso catálogo de produtos em um computador que todos pudessem acessar. Infelizmente isso ainda não existe". Jorge Sukarie, meu chefe, Brasoftware, 1989. Eu ouvi essa frase do Jorge quando virei para ele e perguntei se havia alguma maneira de criar um "servidor" para armazenar os folhetos eletrônicos e outras informações de produtos que a Brasoftware vendia para que os clientes da empresa pudessem acessar de qualquer lugar do Brasil. A internet só viria a surgir em 1995.

7. "Eu tenho medo de ir sozinha fazer o vestibular. Você poderia fazer a sua inscrição e ir comigo no dia da prova para me fazer companhia?" Marcela, minha amiga, 1988. Até os 17 anos de idade eu queria ser professor de história. O meu negócio era história. História geral, história do Brasil, história da vida, história do universo etc. Eu havia feito inscrição para diversos vestibulares de história quando a minha amiga Marcela me perguntou se eu poderia acompanhá-la na prova do vestibular que ela queria fazer na ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing). Ela não queria fazer o vestibular sozinha, tinha medo etc. Eu fui com ela, me inscrevi, paguei a inscrição, fomos juntos fazer a prova, e algumas semanas depois, a ESPM divulgou os aprovados com o meu nome no meio da lista. A minha amiga não foi aprovada naquele ano. Ela viria a entrar na ESPM dois anos depois. Se eu não tivesse ido com ela aquele dia, provavelmente não teria estudado marketing, não teria feito nada do que fiz, e a BIZREVOLUTION muito provavelmente não existiria hoje.

8. "O futuro da informática passa pela DELL. A Tech Data vai quebrar, venha para Porto Alegre, aqui o clima é bacana, têm loiras bonitas em todas as esquinas, você vai gostar muito." Patricia Soares, Gerente de Recursos Humanos da DELL Computer, 1999. A Tech Data já era um sucesso no Brasil quando a DELL chegou por essas bandas. Nessa época eu já era um cara aficionado pela DELL e sua história. Quando soube da sua intenção de vir para o Brasil, eu enviei um email para os EUA com o meu currículo e as razões porque eles deveriam me contratar para a DELL. Alguns meses depois, recebi uma ligação dos caras me chamando para uma entrevista no Brasil. Eu fui entrevistado por um VP gringo da DELL que veio para o Brasil para selecionar os profissionais que formariam a equipe que seria responsável pelo startup da DELL no país. Passei na entrevista no mesmo dia. Algumas horas após a conversa com o VP, a menina do recursos humanos me ligou toda excitada dizendo que eu havia causado uma excelente impressão no gringo pelo meu profundo conhecimento da DELL no presente, passado e futuro. A partir daí, a Patricia do RH passou a me seduzir com diferentes propostas muito bem remuneradas para ir para a DELL. Foram três semanas de negociações e conflitos na minha cabeça. "Eu deveria trocar a Tech Data pela DELL? Eu deveria trocar São Paulo por Porto Alegre? A proposta da DELL era tentadora, o salário era melhor, os benefícios muito melhores, e claro, a DELL era uma empresa muito melhor posicionada na indústria do que a Tech Data. O futuro parecia brilhante se fosse para a DELL, mas, decidi ficar na Tech Data. A menina de RH da DELL quase teve um surto com a minha negativa. Ela dizia, "Como você tem coragem de rejeitar uma proposta da DELL blá blá blá". Ela ficou P da vida, mas escolhi o caminho das pedras, o caminho da Tech Data. Resultado: além de todos os anos show de bola que tivemos na Tech Data, 12 meses depois que rejeitei a proposta da DELL, a minha futura esposa veio trabalhar na Tech Data. Dois anos depois casamos. Talvez, se tivesse migrado para o Sul, hoje eu não teria os dois filhos maravilhosos que tenho.

9. "O melhor coisa em ser gerente de marketing é ter uma agência de propaganda". Era o meu primeiro dia de trabalho como marketeiro de verdade quando ouvi essa frase do meu chefe, o gerente de marketing da Brasoft. Eu estava todo empolgadão com o trabalho. Na entrevista o meu futuro gerente de marketing dissera que as coisas eram muito dinâmicas, o trabalho era pesado, a cobrança era alta etc. Cheguei super cedo naquele dia imaginando que seria lançado em um campo de guerra. Deu nove horas, nove e meia, dez horas, dez e meia e nem sinal do meu gerente de marketing. Deu onze, onze e meia, e finalmente ele chegou. Enquanto esperava, fiquei fuçando em tudo que podia e não podia ter fuçado em cima da sua mesa. (Ouvi algumas broncas por isso). Quando ele finalmente chegou, a primeira ordem, "Ricardo, hoje tem reunião na agência para aprovar o folheto que vamos usar para vender o nosso produto. Cara, você vai conhecer uma agência por dentro, é o máximo, vamos embora!". Fomos para a agência. Chegamos por volta das quatorze horas. O meu chefe - íntimo da recepcionista -, já foi dizendo que ele iria esperar pela turma da agência no andar do bar. "Bar?", não entendi nada, mas fui atrás. Pegamos o elevador da agência (que ficava em um prédio com formato de nave espacial) e paramos no terceiro andar. Para a minha surpresa de estagiário de marketing, ao abrir a porta do elevador caímos dentro de um bar gigantesco, um bar daqueles que você encontra nos inferninhos paulistanos onde a mulherada faz strip em cima de palanques apertados girando naqueles mastros prateados. "É aqui que vamos fazer a reunião?" pensei comigo. "Ricardo, não é o máximo?", perguntou o meu chefe". "Ah, sim, é o máximo". Bom, deu duas horas, duas e trinta, três horas (nos anos oitenta as pessoas não davam a mínima para horário de reuniões). Finalmente lá pelas três e quinze da tarde me aparece dentro do bar os publicitários que iriam participar da nossa reunião. Três e quinze, três e meia, quatro horas, quatro e meia, somente as cinco da tarde, depois de muito papo furado, piadas totalmente sem graça, e um papinho político falso que dói, os caras entraram no assunto do folheto. Seis cores prá cá, sete cores prá lá, papel couche de 300 gramas prá cá 500 gramas prá cá e o escambau, finalmente chegaram a conclusão de como seria o tal do folheto matador que iria vender o produto. Cinco e meia, seis horas, meu chefe vira para mim e fala, "Ricardo, já são seis horas, o dia foi puxado, você não precisa voltar para o escritório, tá liberado, até amanhã".

Nesse dia eu disse a mim mesmo, "Marketing e Propaganda é isso?!!!", se é isso eu TÔ FORA. E saí de lá com nojo e asco daquela turma de malucos metidos a homens de negócios. Alguns publicitosos do momento vão te dizer que isso mudou, MUDOU NADA é tudo igual. Egos inflados, idéias nada a ver com nada, Cannes e o escambau. É só ligar a televisão a noite para sacar o vazio que passa na cabeça dessa turma. Deprimente.

Diga-me o que você está prestando atenção, o que você valoriza, o que você acredita, e eu direi o que você é. Pois bem, deixa eu dizer a você o quê sou por ter prestado atenção a esses acontecimentos:

Eu acredito que somos todos vendedores. Se você não é vendedor, você é um custo para a empresa e para a família que você faz parte. Ou você gera receitas ou é um atraso de vida para o mundo a sua volta. E não me interessa se você é secretária ou diretor de tecnologia. Vendas é o seu trabalho. A vida é sobre ajudar as pessoas que precisam de ajuda. A vida é sobre desafiar as autoridades que você encontra na sua frente. O mundo que você vive foi feito para a geração passada. Se você quiser ocupar o seu espaço, você tem que brigar com o legado. Se não fizer isso, nunca terá o seu espaço, e pior, não merece o pão que come. Você não agrega nada para o planeta. Feedback, feedback, feedback, me dê um tapa na cara, e depois um beijo, ou vice-versa. Eu sou uma besta como você. Preciso de conselhos como você. O futuro do planeta chama-se Tecnologia. A indústria da Informação irá dirigir o crescimento do planeta no século 21. O resto do planeta vai seguir quem desenvolve software e gadgets. Faça parte da indústria de tecnologia ou faça parte da indústria que eventualmente ficará obsoleta em função das invenções da indústria de tecnologia. Nunca fique em dúvida sobre comparecer a um evento ou ficar preso no escritório. Vá no evento, os negócios estão longe do escritório. Jamais troque a oportunidade de sair da sua sala pelo conforto da cadeira que está enquadrando a sua bunda. Marketing é sobre Vendas, Produtos Fantásticos e Serviços Soberbos. Se fizermos o nosso trabalho, não vamos precisar de um grupo de boçais e seus bares publicitosos.

O mundo está falando. Você está ouvindo?

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

Ricardo Jordão Magalhães é Revolucionário, Presidente e Fundador da BIZREVOLUTION (www.bizrevolution.com.br), onde ele ajuda as pessoas e as empresas a se transformarem em verdadeiras Empresas de Marketing focadas no foco dos seus clientes.

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